Il bagno di umiltà dei consulenti finanziari

pubblicato in: Notizie | 0

E’ doveroso in ogni campo, specie per noi consulenti finanziari, un bagno di umiltà.

Non un bagno comune, nel quale si annacquano colpe e responsabilità. Mi riferisco ad un bagno di umiltà con il Cliente.

La presa di coscienza non la gestiamo noi, è lei che ci avvolge. E a volte ci stritola, non ci abbraccia.

Ed ecco che se guardiamo gli scenari tranquilli di sei mesi fa, ci chiediamo come possano esser stati possibile. La cornice cambia, cambiando il significato del quadro. Chi sta dentro e chi sta fuori. Un universo in mezzo.

Cambiano i colori, le luci e le ombre si invertono e il senso della prospettiva ora si sviluppa, ora si perde. Improvvisamente ti accorgi che non abbiamo saputo o voluto dare importanza, recepire e metabolizzare tutti i segnali che già erano sotto i nostri occhi. Ma come mai nessuno li ha visti? Mistero.

Ci siamo fidati delle sirene ammaliatrici che ci suggerivano di continuare a credere nel mercato, nei prodotti che stavamo vendendo?

Tutto ciò è umano, non colpevolizziamoci. Lo sappiamo, ce lo ha insegnato la finanza comportamentale! È normale cogliere gli indizi che confermano le nostre convinzioni e non ascoltare le opinioni in conflitto, anche se a esprimerle sono persone del calibro di Mark Faber o George Soros. O Fitoussi.

In agosto il primo segnale, peraltro evidente: come mai non ce ne siamo resi conto ?

La Cina era così lontana da tutti noi e per la prima volta da anni i clienti erano venuti da te di loro iniziativa, per chiederti come guadagnare di più, cosa fare dei loro soldi che languivano sui conti correnti. Ci sarà stato  un mezzo per guadagnare velocemente qualche soldo, no?  Avevamo appena vissuto quattro o cinque dei mesi più spensierati e felici della nostra carriera e tutto pareva andasse a gonfie vele.

Le previsioni del tempo non lasciavano spazio a dubbi: meglio comprare creme solari e costumi da bagno.

Dubbi non ne avevamo, avanti tutta!!

In fondo non è mica il nostro mestiere fare il macroeconomista. Inoltre è arrivato un piccolo recupero che lasciava ben sperare. Forse solo oggi, ex post, dobbiamo ammettere nostro malgrado che tutto ciò era probabilmente un ingenuo tentativo di recuperare le speranze.

Non è certamente  il nostro mestiere accorgerci, analizzando i grafici dei principali indici azionari, che la death cross era apparsa da tempo su tutti i mercati, nessuno escluso. Oppure l’avevamo ignorata come fenomeno passeggero. Forse.

Riflettendoci, ci sono legioni di inviati sul campo che, tra un’indiscrezione e l’altra, forniscono a mitraglia le ultime notizie e analisi, prodigandosi in consigli per il futuro. È il loro mestiere, no?

Il nostro mestiere è metterci la faccia con il cliente, no? 

Azionario Europa e Giappone, magari Convertibili e ancora High Yield erano le parole d’ordine. Magari al tempo avevano ancora ragione, ma in agosto si pensava fosse troppo presto per giudicare, magari non era niente.

In fondo i 200 milioni di cinesi che stanno perdendo tutto o quasi sono ancora   investitori inesperti, non è la prima volta che gli indici di Shanghai fanno meno 7 per tre giorni di seguito. Poi però si rialzavano…

Non è ancora chiaro quanto debba ancora spendere il Partito per sostenere le quotazioni, ma magari poteva farcela! Non eravamo ancora sicuri che avessero pesantemente taroccato i dati di crescita del loro Pil.

Eresia poi pensare che la Yellen avesse sbagliato completamente il timing del rialzo dei tassi. Per dire.

Passa l’autunno, arriva Natale, poi l’Anno Nuovo e ci risvegliamo bruscamente nel 2016 e tutto appare diverso, sfumato, nebuloso.

I clienti accendano la TV, hanno un sobbalzo e iniziano a chiamarti: “Dottore, che succede? Posso star tranquillo?“. Prendi in mano il PC, analizzi dati e portafogli, nella testa mille domande. La maggior parte dei “sapientoni” si rifugia con la testa sotto la sabbia, ma le terga restano esposte al primo che passa. Ed i Patrimoni pure.

Qualche idea? Forse aspettano che passi la buriana o devono chiarirsi le idee anche loro, i Guru. Sentimenti e stati d’animo assolutamente non nuovi. Confessiamo di sapere come ci si sente in questi giorni. Già vissuti. O no?

Il nostro è un lavoro davvero strano, quando si festeggia si ha sempre dentro un fondo di preoccupazione, quasi un senso di colpa. È normale non volerlo ascoltare.

Che nome daremo a questa ennesima crisi, a questo ennesimo “cigno nero”?

“Lo scoppio della bolla del credito cinese”? Oppure ci ispireremo alla fantapolitica?

Sarà colpa della guerra interna fra sciiti e sunniti? Del petrolio che ha toccato i minimi dal 2003? Dell’Isis? O del ciccione nano coreano che ha festeggiato il suo trentatreesimo compleanno con la bomba (dice) all’idrogeno?

Qualunque sia il nome, speriamo solo che duri poco e non colpevolizziamoci più di tanto.

In questo mondo di pazzi, di terroristi, di estremisti, di gufi e di ottimisti, ma quasi mai realisti non è facile (e forse neppure conveniente) essere persone ragionevoli.

E adesso?

Adesso ancor di più vicinanza al Cliente, condivisione di progetti, misura del rischio, ascolto, ascolto, ascolto.

E ascolto ancora.

Tirare il freno a mano, analizzare la situazione senza lasciar spazio a rabbia, rimpianti, sensi di revanche, smania di recupero.

Ridefinire gli obiettivi. Stilare una classifica in base alle priorità, dall’immediato al lungo termine, senza tralasciare alcun scalino intermedio.

Definire il rischio, calcolare se possibile tempi e mezzi per arrivare all’obiettivo e ridimensionare perdite ed eventuali intoppi di percorso.

Prendere il Timone e offrire al Cliente la vicinanza, la presenza e la precisa condivisione della rotta.

Non sottovalutare il minimo dettaglio, sia per quanto riguarda i tempi che i mezzi.

Accettare il fatto che un cliente NON è solo il Suo Patrimonio, ma questo è la risultante della Sua Famiglia, del Suo Lavoro, delle Sue sicurezze, delle Sue speranze, dei Suoi Sogni di bambino, adolescente, uomo diventati grandi con lui.

Come un Consulente Finanziario o un Promotore Finanziario non è solo un Portafoglio Clienti, ma la somma della Fiducia dei Clienti, dei loro risparmi, dei loro sforzi, del loro tempo!